Codici Ateco (lui chi è?).

E così accade che mi chiami un amico, che lavora in una banca di prossimità, per parlare di calcio. Non ci vediamo da un po’, lui conosce le mie passioni, tace per carità di patria (la sua), la distanza in classifica e mi fa: “Lo sai che tutto quello che ci hai insegnato non mi serve più?”. Al che rispondo che sarà colpa dell’AI e invece lui dice: “Ci hanno detto di vendere, vendere, vendere”.

Sintesi della telefonata, a parte gli scongiuri calcistici in vista del ritorno: non dobbiamo più analizzare il merito di credito, dobbiamo mandare la pratica con un parere di massima all’ufficio fidi, poi ci pensano loro.
Ma un pochino di instradamento, il business model, cosa fa, per chi, lui chi è, etc…? Risposta: l’importante è il Codice Ateco giusto!

Conoscere le imprese, gli imprenditori, chi sono, cosa fanno, non è importante; più che altro, non serve. La risposta ai dubbi e alle perplessità è nei bilanci di questi anni, come non mai ricchi di risultati di grassi risultati di bilancio e grassi dividendi.
Vendere funziona, conoscere il cliente e i suoi bilanci, la sua storia e il suo lavoro, è una perdita di tempo, basta che compri.
Anche l’ex-DG di una importante banca regionale del Nord, quando parlavamo di credito, mi diceva la stessa cosa: “a me basta il codice Ateco, quelli che ho sul territorio, quello mi devono portare, al resto ci pensiamo noi in sede”.

Ho sempre pensato, con Sant’Agostino, che si conosce solo ciò che si ama. Come fai ad amare quello che non conosci, come fai a immedesimarti con lui, nei suoi bisogni? Come fai ad amare e a fare bene il tuo lavoro, a capire le esigenze di chi ti chiede i soldi e il perché, se alla fine con le persone non ci parli neppure, se non sai cosa fanno, se del tuo mestiere stai smarrendo la componente della relazione?

Il tema non è rispettare delle regole oppure osservare gli Orientamenti EBA-LOM che, da parte loro, prescriverebbero che il corredo informativo debba essere molto diverso dal passato, ovvero molto più spesso, ricco di notizie e approfondito. Il tema è che tipo di banca vuoi essere: se vuoi essere una banca di transazione come Unicredit o Crédit Agricole oppure una banca di relazione.

Forse il relationship banking non va più di moda nemmeno nelle banche che lo hanno sempre praticato, anche se qualcuna resiste e fa il suo lavoro più che bene. Non mi consola sapere che c’è più di un Mohicano, anche se un amico mi ha scherzosamente accusato, dopo l’ultima o la penultima newsletter, di averlo “pugnalato” per quello che avevo scritto.
Solo i temi esistenziali pugnalano chi li affronta, perché riguardano quello che vuoi essere come banca, come lavoro che fai dentro e per la banca e, alla fine, riguarda anche i tuoi clienti, sempre più smarriti. Riguarda quello che vuoi fare con loro, ricordandoti bene che le relazioni vere costano.

Buona Pasqua a tutti!